Après la visite de nombreux centres commerciaux, en observant très bien l’écosystème entrepreneurial dans nos pays africains, on remarque très vite le décalage entre les entreprises Occidentales et Africaines installées sur le continent. Après une analyse profonde, ont fini par comprendre que bien souvent les entreprises ne croissent pas simplement parce qu’elles sont dans un écosystème avec des stratégies qui leur sont totalement étrangères.
Personne n’a pris le temps d’expliquer aux entreprises qu’elles doivent revoir leur positionnement dans ce monde, qui va très vite. Car lorsqu’on étudie l’anthropologie, l’ethnicité, et la culture des peuples, on constate avec stupéfaction que chaque peuple a une façon particulière de percevoir les choses, ceci explique pourquoi face à une simple image, chacun donne son interprétation en fonction de son histoire, ses influences, ses croyances son parcours et de sa trajectoire dans le monde.
Pour illustration, face à un masque africain, l’Européen, trouvera en cela un objet d’Art (primitif) qu’il faut absolument l’avoir dans son salon et conserver jalousement afin de le léguer à sa progéniture sachant qu’il coûtera une fortune avec le temps.
L’Africain, (La grande majorité) quant à lui verra en cela un objet maléfique, diabolique, satanique à ne pas s’approcher.
Le chinois, verra un objet à dupliquer afin de vendre au plus grand nombre et tirer un maximum de profit.
L’indien lui sera indifférent ou cherchera à reproduire à l’image de l’un de ses ancêtres afin de se prosterner devant dès qu’il en aura besoin.
Ceci explique pourquoi il est indispensable de comprendre les schémas de pensée d’un marché avant de lui proposer une offre.
Après la mise en place de ceci on comprend aisément que nos entreprises ferment (faillite), parce que personne ne leur a expliqué comment vendre à une cible qui s’est retrouvée embarquée dans un monde qui a très vite changé et qui va trop vite pour elle.
Pour en arriver à un certain niveau, les entreprises Africaines doivent comprendre que l’impérialisme capitaliste n’est qu’une forme d’étouffement, un processus de déracinement et d’étranglement économique des plus faibles (c’est triste de la dire mais nous sommes pris au piege). Et on observe comment les entreprises Occidentales ou Africaines qui adoptent les méthodes occidentales s’en sortent beaucoup mieux sur le terrain économique africain.
Suite à cela il est impratif de savoir que l’apparition et le développement du libre-service a profondément transformé le commerce. Le produit autrefois conseillé par un vendeur, doit aujourd’hui se vendre et assurer une rentabilité satisfaisante au distributeur. Le marchandisage, ou mise en valeur du produit sur le lieu de vente, son domaine d’application s’est aujourd’hui considérablement élargi, s’orientant vers un véritable partenariat entre producteur et distributeur on parlera de Trade marketing, chacun unissant ses forces et ses moyens afin de conquérir et fidéliser une clientèle de plus en plus volatile.
C’est donc dire qu’il ne suffit pas de mettre un produit chez un distributeur et attendre qu’il s’écoule si au préalable nous n’avons pas réalisé des choses qui permettront au produit de se vendre tout seul.
L’arrivée du capitalisme, a poussé les entrepreneurs Africains, à se retrouver dans un nouveau système sans mode d’emploi, sans kit d’utilisation, sans manuel d’instruction. Et lorsqu’on observe, pour la plupart, ils s’y sentent complètement perdus.
Dans la suite de cet article je m’efforcerais à donner de façons exhaustives des erreurs à éviter afin de réussir la vente de son produit dans une grande surface.
Car il faut le dire l’arrivée brutale du libre-service a amené des grands changements au niveau du produit, du consommateur, du producteur et du distributeur : cet absence du vendeur, et le fait que les produits sont livrés à eux même font en sorte que le marchandising devient indispensables aussi bien dans la réussite des activités du producteur que dans celles du distributeur.
Beaucoup ignorent que la présence d’un produit dans une grande surface ne suffit pas qu’il faut mettre sur pied des mécanismes qui face à se capharnaüm de produit pousseront les consommateurs à se diriger et à prendre votre produit au lieu d’un autre.
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Coach Ben
Douala le 27/07/2020 — 08h50
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