PRESENTATION DU MARKETING INTERNATIONAL ET REPRESENTATION (PENETRATION DES MARCHES)

Avant de vous parler du sujet, je vais commencer par un petit rappel historique afin que chacun puisse restituer les choses.

Du début du 20e Siècle aux années 80, l’économie mondiale a été le pré carré des grandes puissances (Etats-Unis, Europe, Japon).

Les pays développés exportaient des produits manufacturés et des biens d’équipement vers les pays dits « en voie de développement ». Ces derniers exportaient des matières premières vers leurs nations protectrices mais surtout colonisatrices.

  • EN 1945 LES ETATS UNIS INTRODUISENT LA SOCIETE DE CONSOMMATION EN EUROPE ET AU JAPON

Les USA incitent et arment des guerres ainsi ils développent leur économie.

A l’issue de la seconde guerre mondiale, le monde est partagé économiquement et politiquement en deux blocs : le bloc de l’ouest (les vieilles nations d’Europe et le Japon) et le bloc de l’est (la Russie).

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source : https://www.youtube.com/watch?v=OdWs1EL1WN4

Un mode de vie à l’américaine s’enracine en Europe et au Japon, introduisant les produits et le marketing Américains : ON PARLERA DE GUERRE FROIDE.

Ensuite, virent les deux chocs pétroliers de 1973 et 1978 et après cela, rien ne sera plus comme avant.

Les deux chocs pétroliers vont venir bousculer cette organisation bipolaire du monde.

Ainsi les pays producteurs de pétrole deviennent très riches et se découvrent en mesure de se développer, notamment leurs infrastructures (ports et aéroports, centres commerciaux, autoroutes, ponts, usines dessalement d’eau de mer, immobilier, etc.). Ainsi, ils tireront le commerce mondial du moyen Âge pour entrer dans la modernité.

Ces pays deviendront vite des opérateurs financiers, investissant l’argent du pétrole dans des fonds de pension ou des Sociétés à capital risque. Ils participeront à leur manière à la bulle spéculative des années 80, faisant ainsi basculer le capitalisme industriel dans un capitalisme financier. Voilà comment va naître LE MARKETING INTERNATIONNAL.

Ainsi, les pays dits pauvres ont ouvert leurs économies, attirant les capitaux étrangers par leurs bas salaires et leurs mains d’œuvre nombreuses et corvéables. Les groupes d’entreprises des pays développés sont allés vers ces marchés afin de faire des profits en diminuant les coûts de production. Confiant ainsi la production de leurs pièces aux pays pauvres. On s’est retrouvé avec la Chine (atelier du monde) s’enrichissant par l’apport du travail, des capitaux et de technologies, contribuant à l’accélération de la mondialisation du commerce. Ainsi, l’Inde pour bénéficier de cette mondialisation se positionne et devient la capitale des logiciels du monde.

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credit image : eliktisad.com

Les groupes Américains, Européens et Japonais s’implantent. Une sorte de concurrence locale se crée et c’est la Chine qui en profite de cette bataille. Ainsi, des pays sortent de leur isolement et on verra en 2009 la mise sur le marché de la TATA (un véhicule Indien) la voiture la plus moins chere du monde.

Et des pays de l’Amérique du sud comme le Brésil, le Chili, l’Argentine, la Bolivie émergent en concurrent. De nombreux secteurs anciennement la chasse gardée des pays dits industriels doivent compter avec de nouveaux compétiteurs issus de nouveaux pays industrialisés appelés aujourd’hui pays émergents. Par le jeu de transfert de technologie, voilà où l’élève commence à dépasser le maître.

Demandez-vous pourquoi les meilleures motos ou pianos ne sont plus Français, ou Anglais mais JAPONAIS, COREENS OU CHINOIS. Pourquoi l’industrie de l’automobile américaine est-elle en perdition après s’être imposée pendant des siècles ? Pourquoi le vin français est-il aujourd’hui en grande difficulté sur de nombreux marchés internationaux ? (Sauf que ceci vous ne l’entendrez jamais, question de maintenir ces pays au sommet de façon virtuel dans la tête de l’Africain).

Aujourd’hui, les groupes mondiaux des nations dites développées sont confrontés à des rapports de forces multiples et puissants. Participant au développement économique par le biais de leurs implantations d’usines et de transferts de technologies, les groupes Européens, Américains, Japonais ont favorisé l’apparition d’une concurrence locale qui, très vite, devient mondiale. Ces groupes sont en mesure de conquérir la planète, maitrisant les arcanes du management et disposant d’un portefeuille de marques reconnues.

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Ainsi, des secteurs anciennement la chasse gardée des pays industriels doivent compter avec de nouveaux compétiteurs issus des nouveaux pays industrialisés appelés aujourd’hui pays émergents.

Entre-temps, nous les pays Africains sommes absents de tout ce jeu. De part cette absence, tous les grands groupes étant de plus en plus bousculés sur leur propre terrain par des groupes Chinois, Indiens, Sud-Américains, sont tous obligés de se tourner vers l’Afrique.

Ainsi, on se retrouve du jour au lendemain dans nos capitales Africaines avec des groupes comme CARREFOUR, SUPER U, China Market, Sadia, TATA MOTOR car la concurrence est de plus en plus rude sur leurs propres terrains.

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source : beninwebtv.com

Malgré les multiples lois protectionnistes, ces pays dits émergeants savent de plus en plus s’adapter aux lois de ces pays dit industrialisés. Et tout ce déferlement des pays émergeants en Occident pousse les Occidentaux à revoir leurs stratégies ne se contentant plus de rapatrier les matières premières chez eux pour tran sformation et ensuite renvoyer en Afrique, mais ouvrant des supermarchés directement dans nos pays afin d’écouler le plein de leur production qui ne trouve plus preneur chez eux à cause de la forte concurrence des pays dits émergents.

REVENONS EN ARRIERE POUR MIEUX COMPRENDRE COMMENT ILS FONT POUR NOUS ENVAHIR

À L’AUBE DU 21EME SIECLE, UN MARKETING INTERNATIONAL REPENSE MAIS TOUJOURS PLUS STRATEGIQUE VOIT LE JOUR

Dans ce contexte, la mondialisation est synonyme de concurrence accrue, de nouvelles marques, de nouvelles tendances, mais également de nouvelles technologies de communication qui pré dictent de nouveaux comportements. Le marketing devient un avantage concurrentiel majeur pour réussir sur des marchés internationaux toujours plus encombrés, et dont l’arbitre le consommateur devient toujours plus exigeant, infidèle et versatile.

Autrefois, une simple campagne publicitaire peu réfléchie suffisait à s’imposer.

Aujourd’hui, il faut tenir compte des études qualitatives du marché, notamment par le prisme de la culture, car il est nécessaire de comprendre les codes culturels du consommateur.  Cette compréhension s’impose comme l’étape incontournable préalable à la mise en œuvre d’une stratégie locale qui s’adapte et n’impose plus un modèle.

VOICI OÙ VA NAÎTRE L’ETUDE INTERNATIONALE D’UN MARCHE ETRANGER

Lorsque les pays Occidentaux voulaient faire une étude de marché étranger, il fallait qu’ils se placent dans la dynamique de l’action marketing et commerciale pour mieux appréhender cette étude.

L’objectif étant d’étudier l’aspect qualitatif et non quantitatif (ar ils en ont en quantité).

Ainsi, l’objectif qualitatif servait à connaitre les raisons de la consommation ou la non-consommation et d’appréhender le jugement sur telle ou telle action marketing. Ils portaient un regard particulier sur les modes de consommation, les comportements, les attentes des consommateurs.

Dans cette étude de marketing international ils ont élaboré également, les aspects culturels de l’étude d’un marché étranger

Il faut noter que l’aspect culturel est ce qui distingue une étude de marché classique et une étude de marché international.

Ils ont compris que le marketing international et l’aspect culturel sont en relation directe avec la réussite ou l’échec commercial d’un produit. Et qu’il doit être mis en œuvre lorsqu’une entreprise décide d’approcher un nouveau marché et également, lorsque le produit est présent et qu’il veut élargir son offre. Par exemple, décliner un produit, lancer une nouvelle gamme, se lancer sur un nouveau segment.

Car ils ont compris grâce à des études de psychologie comportementale que les consommateurs ont tous des mécanismes psychologiques et sociologiques différents. Ces représentations sont liées à l’environnement social, familial et religieux. Toutes ces croyances forgent des représentations qui s’accompagnent des tabous.

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SOURCE : pubanciennes.canalblog.com

Contrairement au marketing dans les années 60 où on imposait un produit au consommateur, en 2018 on s’adapte au consommateur.

Partant de là, une représentation est donc « construite » d’un conscient et d’un inconscient qui prédispose positivement ou négativement un individu (consommateur) envers un produit, sa marque et l’ensemble des codes qui l’identifient. Ils ont compris que, si l’on néglige ces représentations, le consommateur ne sera pas disposé positivement à l’achat. Ces représentations sont généralement l’expression des valeurs transmises par la famille, du type d’éducation lié en principe au niveau social et conditionné par la religion. …

Vous comprendrez pourquoi le marketing de réseau marche plus en Afrique car l’Africain à ce côté social qui prime et qui a un certain niveau devient un handicap pour nous.

On parlera donc de différences culturelles. Au-delà de différences lourdes, il existe des différences plus subtiles, des préférences de goût. Par exemple, le coca du Niger est plus sucré que celui du Bénin, et celui du Bénin plus sucré que celui du Nigeria. En matière de fragrances, au Nigeria on aime plus des parfums chypres poivrés plus forts et au Niger des parfums boisés.

Connaitre ces préférences ouvre la possibilité d’élargir le marché et de s’adresser à des consommateurs nombreux et divers, en adaptant légèrement le produit.

VOICI OU L’ENTREPRENEUR AFRICAIN EST HORS JEU SUR SON PROPRE TERRAIN

Nos institutions sont le copiées collées du système économique, éducatif et juridique du colon.

Ainsi, nos dirigeants font de leur mieux pour reproduire à l’identique le système laissé par le colon, et ceci peut être démontré que cela ne marche pas pour plusieurs raisons.

Comme nous l’avons dit dans le texte plus haut, il y a des caractéristiques propres à chaque pays et on ne saurait reproduire un système occidental à l’identique chez nous et ça marche.

Dans nos chambres de commerce, on apprend aux citoyens comment créer des entreprises et personne ne leur dit qu’ils doivent penser à s’externaliser, et lorsqu’on veut leur parler de l’externalisation, on dit essentiellement d’attendre quand l’entreprise sera forte pour enfin s’externaliser ce qui est encore une parfaite copie du système occidental qu’on nous enseigne.

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source : www.infosentrepreneur.net

On se retrouve ainsi avec une génération d’entrepreneurs qui lance des entreprises ou Start-Ups et attendent patiemment que leur entreprise atteint la phase d’amorçage pour penser à la représentation. Une phase d’amorçage qui peut prendre jusqu’à trois ans voir cinq ans pour certaines entreprises. Entre temps, nous savons tous comment nos pays sont fragiles et nous observons impuissamment un envahissement des entreprises Chinoises, Indiennes, Pakistanaises, Libanaises, Européennes sur nos marchés.

Le comble ! « Plus ces entreprises s’installent sur nos marchés, plus nous nous appauvrissons ».

Pour le savoir, observons ensemble. Dans nos marchés, les grossistes sont des Libanais, Indiens, Chinois, Pakistanais, etc… Nos parents sont des porteurs ou videurs de poubelles, ils sont détaillants, vendeurs à la sauvette, ou des revendeurs.

Les détenteurs des grandes surfaces sont des Libanais, des Français, Italiens, Carrefour, Super U. Marina Market. Les détenteurs des restaurants sont des Turques, des Libanais, des Français, des Indiens et des Chinois.

Nous avons des restaurants de secondes zones ou des tournes-dos. Les meilleurs ont un restaurant sur Facebook pour peu qu’ils vendent la modique somme de 300 000 FCFA par jour, ils estiment qu’ils sont de très grands entrepreneurs ; et pour ne rien arranger, nos médias viendront faire un publi-reportage sur l’un d’eux et ce dernier se croira au sommet. Pourtant, toute une génération est en train de se faire dépouiller en plein jour sans rien comprendre de la mascarade.

La stratégie est simple, grâce à l’entrepreneuriat, on vous permet d’apprendre comment gagner un peu d’argent, avoir de quoi manger, se vêtir et prendre soin de sa famille. Pour maintenir dans l’illusion que tout va bien, on parle de temps en temps de vous à la télé ou dans un média. Jamais on ne parlera de ces Indiens, Pakistanais, Libanais qui se font des millions par jours sur nos marchés.

COMMENT LES GAGNER DANS LEURS PROPRES JEUX 

OBSERVONS COMMENT LES AUTRES FONT ET TROPICALISONS CETTE METHODE

 Les entreprises, pour étendre leurs influences, ouvrent de plus en plus des représentations, des succursales, des points de vente et grâce à ça, leurs marques envahissent le monde. Mais dans un monde dit globalisé, l’heure n’est plus à la claustration. Les entrepreneurs Africains sont absents partout même sur leur propre marché.

Dans nos pays, nous sommes si incapables que nous n’osons même pas ouvrir ou avoir une représentation dans un autre quartier de la même ville.

L’entrepreneur devrait à son tour penser à la représentation et avoir des parts de marchés dans des pays les plus éloignés. Il n’est plus à démontrer que la représentation est un moyen sûr de faire rentrer des devises dans son pays et un produit vendu hors de son territoire prends plus de valeur.

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Source : http://www.accessgambia.com/extra/satguru-travel-and-tourism.html

Sans doute, nous avons déjà tous acheté un billet d’avion dans une agence de voyages Indienne qui est représentée dans de nombreux pays Africains.

JE ME DEMANDE TOUJOURS COMMENT NOUS FAISONS POUR ETRE AUSSI INCOMPETENTS

Afin de donner un coup de main aux entrepreneurs ambitieux et visionnaire, j’ai conçu une formation sur le marketing international et la représentation en plus avec des techniques de pénétrations des marchés.

La formation aura lieu le 24 et 25 Novembre 2018 dès 19H00 à Douala et Cotonou et 18H00 à Dakar et Abidjan.

La formation sera en ligne webinaire au prix de USD100 ou 60000 CFA

Nous parlerons de :

  • JOUR 1 – POLITIQUE INTERNATIONAL DE COMMUNICATION
  • 1- Lacune
  • 2- Présentation du marketing international
  • 3- Fiche Pays Niger, Bénin, Cameroun, Cote d’Ivoire, Sénégal, Gabon, Guinée Equatorial, Togo, Ghana, Burkina Faso etc…
  • 4- Étude internationale d’un Marché étranger
  • 5- Politique du produit international
  • 7- Politique internationale de votre marque
  • 8- Politique du prix international
  • 9- Politique international de communication

      JOUR 2- COMMENT PENETRER UN MARCHE ?

  • 1 – Quel espace géographique du pays couvrir et à terme ?
  • 2 – Comment identifier le partenaire idéal ?
  • 3 – Comment organiser la présence de la marque ?
  • 4 – Comment et où distribuer les produits ?
  • 5 – Comment contrôler les politiques marketings sur le marché ?
  • 6 – Comment pénétrer un marché étranger ?
  • 7 – Comment diversifier ses produits ou services ?
  • 8 – Comment développer son produit sur ce marché ?

 

Nous devons prendre les choses en main avant qu’elles ne nous surprennent.

 

Coach Ben

Cotonou le 30/11/2018 — 13H43

www.starupane.com

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