Après la visite de nombreux centres commerciaux, en observant très bien l’écosystème entrepreneurial dans nos pays africains, on remarque très vite le décalage entre les entreprises Occidentales et Africaines installées sur le continent. Après une analyse profonde, ont fini par comprendre que bien souvent les entreprises ne croissent pas simplement parce qu’elles sont dans un écosystème avec des stratégies qui leur sont totalement étrangères.

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Personne n’a pris le temps d’expliquer aux entreprises qu’elles doivent revoir leur positionnement dans ce monde, qui va très vite.Car lorsqu’on étudie l’anthropologie, l’ethnicité, et la culture des peuples, on constate avec stupéfaction que chaque peuple a une façon particulière de percevoir les choses, ceci explique pourquoi face à une simple image, chacun donne son interprétation en fonction de son histoire, ses influences, ses croyances son parcours et de sa trajectoire dans le monde.

Pour illustration, face à un masque africain, l’Européen, trouvera en cela un objet d’Art (primitif) qu’il faut absolument l’avoir dans son salon et conserver jalousement afin de le léguer à sa progéniture sachant qu’il coûtera une fortune avec le temps.

L’Africainn, (La grande majorité) quant à lui verra en cela un objet maléfique, diabolique, satanique à ne pas s’approcher.

Le chinois, verra un objet à dupliquer afin de vendre au plus grand nombre et tirer un maximum de profit.

L’indien lui sera indifférent ou cherchera à reproduire à l’image de l’un de ses ancêtres afin de se prosterner devant dès qu’il en aura besoin.

ceci explique pourquoi il est indispensable de comprendre les shemas de pensée d’un marché avant de lui proposer une offre.

Apres la mise en place de ceci on comprend aisément que nos entreprises ferment (faillite), parce que personne ne leur a expliqué comment vendre à une cible qui s’est retrouvée embarquée dans un monde qui a très vite changé et qui va trop vite pour elle.

Pour en arriver à un certain niveau, les entreprises Africaines doivent comprendre que l’impérialisme capitaliste n’est qu’une forme d’étouffement, un processus de déracinement et d’étranglement économique des plus faibles (c’est triste de la dire mais nous sommes pris au piege). Et on observe comment les entreprises Occidentales ou Africaines qui adoptent les méthodes occidentales s’en sortent beaucoup mieux sur le terrain économique africain.

Suite à cela il est impratif de savoir que l’apparition et le développement du libre-service a profondément transformé le commerce. Le produit autrefois conseillé par un vendeur, doit aujourd’hui se vendre et assurer une rentabilité satisfaisante au distributeur. Le marchandisage, ou mise en valeur du produit sur le lieu de vente, son domaine d’application s’est aujourd’hui considérablement élargi, s’orientant vers un véritable partenariat entre producteur et distributeur on parlera de Trade marketing, chacun unissant ses forces et ses moyens afin de conquérir et fidéliser une clientèle de plus en plus volatile.

c’est donc dire qu’il ne suffit pas de mettre un produit chez un distributeur et attendre qu’il s’écoule si au préalable nous n’avons pas realisé des choses qui permettront au produit de se vendre tout seul.

L’arriver du capitalisme, a poussé les entrepreneurs Africains, à se retrouver dans un nouveau système sans mode d’emploi, sans kit d’utilisation, sans manuel d’instruction. Et lorsqu’on observe, pour la plupart, ils s’y sentent complètement perdus.

Dans la suite de cet article je m’efforcerais à donner de façons exhaustives des erreurs à éviter afin de réussir la vente de son produit dans une grande surface.

Car il faut le dire l’arrivée brutale du libre-service a amené des grands changements au niveau du produit, du consommateur, du producteur et du distributeur : cet absence du vendeur, et le fait que les produits sont livrés à eux même font en sorte que le marchandising devient indispensables aussi bien dans la réussite des activités du producteur que dans celles du distributeur.

Beaucoup ignorent que la presence d’un produit dans une grande surface ne suffit pas qu’il faut mettre sur pied des mecanismes qui face à se capharnaüm de produit pousseront le consommateurs à se diriger et à prendre votre produit au lieu d’un autre.

PARTIE 2 /1/10 – 𝑬𝑽𝑰𝑻𝑬𝑹 𝑫𝑬 𝑽𝑬𝑵𝑫𝑹𝑬 𝑫𝑨𝑵𝑺 𝑳𝑬𝑺 𝑮𝑹𝑨𝑵𝑫𝑬𝑺 𝑺𝑼𝑹𝑭𝑨𝑪𝑬𝑺

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La modification de notre mode de vie a poussé les gens à vouloir faire des courses dans les supermarchés.

Chaque Entrepreneur ou producteur chercherait à mettre ses produits dans un supermarché.

Pour des raisons de prestiges ou d’apparence certains font pieds et mains pour avoir leur produit dans un supermarché question de dire qu’ils sont reconnus, c’est une erreur à ne pas commettre.

Si vous êtes une micro entreprise, pour un début, éviter de vendre vos produits dans un supermarché.

1 – votre produit sera noyé dans ce labyrinthe ou pris au piège dans un champ de guerre économique entre les mastodontes du monde où se passe toutes les guerres économiques d’un pays êtes-vous déjà prêt à faire face ?

2 – si vous insisté et le magasin réussit à vendre votre produit, ils ne vous paient qu’au bout de 30 ou 45 voire 60 jours question pour eux de placer votre argent en banque pour qu’il produise des intérêts avant de vous rembourser.

Et ce, délais devient parfois très long pour le petit producteur donc pensez-y avant de courir supplier pour qu’on dépose vos produits dans une grande surface.

10 ERREURS A ÉVITER LORS DE LA VENTE DANS UNE GRANDE SURFACE (MERCHANDISING) ! Partie 3/

Cette article est la suite de nos publications sur les erreurs à ne pas commettre lorsqu’on veut vendre dans une grande surface.

Dans cette série d’articles, l’objectif premier est de pointer les erreurs à éviter, Il ressort qu’il est extrêmement important d’être capable d’identifier ses erreurs afin de limiter les dégâts. Et par soucis d’objectivité nous ferons une formation dans laquelle nous proposerons des solutions idoines de façon très bien détaillées pour y remédier.

3 – PARLONS DE LA PRESENCE DES COMMERCIAUX DANS UNE GRANDE SURFACE

Dans les stratégies de merchandising dans les grandes surfaces on a pour habitude de voir des commerciaux de certaines marques qui essaient de vendre des produits aux clients.

Dans l’esprit du marchandising, la seule présence d’un produit dans une grande surface est suffisante pour qu’il se vende tout seul. Si la présence des commerciaux a pour but de booster vos ventes c’est dire qu’il y a un problème.

La question est comment se vendra le produit en l’absence du commercial ?

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Certains parleront de stratégie marketing, étant donné que la fréquence et la visite des clients est aléatoires. En plus de cette fréquence non maitrisable par le producteur, la présence du commercial devient non mesurable et par conséquence improductive sur le long terme.

Sans oublier que le métier de commercial doit être sur une durée il doit comprendre le comportement des clients connaitre leur niveau social en plus de leurs CSP (Catégorie Sociaux Professionnelle) pour mieux les aborder (on n’aborde pas un client à Bodjongo comme à Bonapriso ou encore à Yopougon Sico bois comme à Cocody palmeraie) afin de leur faire la proposition du produit qu’ils vendent.

Donc, il faut comprendre les comportements et la posture du client vis-à-vis de produit car un bon vendeur est généralement jugé sur ses ventes. Pour être efficace, il doit avoir des tactiques et techniques de négociation et de persuasion non seulement professionnelles mais aussi adapté à son prospect et à son produit.

Dans le cas où vous placez un commercial dans une grande surface, le commercial se retrouvera en train de faire quelque chose qu’en réalité le produit devrait faire tout seul (merchandising) et dans ce cas il faut être très rodé en stratégie marketing pour qu’il n’y ait pas une dichotomie stratégique entre le marketing traditionnel et le merchandising.

Car si un produit n’est pas accepté en la présence d’un commercial dans son lieu de vente naturel il sera difficile pour ce dernier de passer à l’acte d’achat en l’absence du commercial.

Si néanmoins vous voulez absolument placer un commercial dans une grande surface, il faut avant tout étudier sa courbe des profits et identifier dans quelle phase se trouve votre produit.
– phase lancement ?
– phase pénétration d’un marché ?
– phase croissance 1 ?
– phase croissance ?
– phase maturité ?
– phase déclin ?
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Étant donné que le marchandising a pour but de réduire les coûts et l’interaction humaine entre les produits et les acheteurs nous devons penser globalement et travailler à faire en sorte que le rapport VENDEUR – CLIENTS – PRODUITS soit réduit le plus possible et créer un climat qui fera que le rapport CLIENTS – PRODUITS soit le plus fréquent possible.

SECOND CAS – Partant du principe que le service marketing détient un budget qu’il doit gérer afin de faciliter la promotion et la vente des produits, en retour le service commercial a pour objectif de faire entrer de l’argent dans la société puisque c’est sur lui que repose les finances de l’entreprise.

En comprenant ceci on convient que la présence d’un commercial dans une grande surface apporte des perturbations au niveau des marges :
Marge en valeur absolue qui est la différence entre le prix de vente et le coût du produit.
Marge brute ou commerciale en valeur absolue c’est à dire la somme du prix d’achat et des frais accessoires (entre autre la présence des commerciaux).

Marge brute ou commerciale en valeur relative : en termes unitaires, rapport entre la différence (le prix de vente HT – le prix d’achat HT) sur le prix de vente HT. En termes globaux, rapport de la différence (CAHT – achats HT) sur le CAHT ;

Surtout ne pas confondre les marges au bénéfice qui est la différence entre le prix de vente et le prix de revient complet.
Il n’y a donc qu’un seul bénéfice et autant de marges qu’on le souhaite.
On peut présenter les marges soit en termes utilitaires, soit en termes globaux il revient de se demander combien de pièce vendra le commercial ?
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Il vendra vos produits en cartons(en gros) ou en détail ; tout dépendra du genre de produit on comprend aisément que dans une grande surface la vente est à l’unité(en détail) et il n y a que dans des entrepôts que la vente se fait en gros directement aux grossistes.

Le prix de vente constitue l’essentiel des charges variables, la marge brute peut être assimilée à la marge sur coût variable, de portée plus générale. Et la présence d’un commercial dans un tel endroit, est à la fois une perte de temps et une dépense non récupérable.

La présence du commercial engendre des couts supplémentaires sans que le produits n’augmente de prix dans le supermarché c’est dire que le commercial devient une charge supplémentaire non négligeable.
On convient ici que la présence du commercial dans une moindre mesure, non seulement coute de l’argent à l’entreprise, mais elle devient inutile.
A la lumière de ceci, et de façon non exhaustive, il est clair que dans certains cas, la présence d’un commercial dans une grande surface est inappropriée.

Et est impératif de faire la différence entre le placement des commerciaux dans des lieux de vente et des hôtesses.

Comme nous l’avons évoqué plus haut, il sera inapproprié de tirer des sonnettes d’alarmes sur les gestes inappropriés et ne pas expliquer comment les contourner. Alors, nous organiseront un séminaire de formation très pointu afin de donner toutes les astuces et secrets pour conquérir les grandes surfaces afin de comprendre le fonctionnement et qu’ensuite nos produits se vendent tout seuls dans ces magasins.

– Pour des besoins d’usages le mot « commercial » s’applique aux deux sexes-

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Coach Ben
Douala le 19/08/2020 – 14H01